Цивилизация
— В минувшем году Audi стал одним из немногих крупных брендов, которым удалось увеличить продажи на сокращающемся российском рынке. С чем связан такой успех?
— Это действительно так, в целом автомобильный рынок до конца года сократится примерно на 6%. Премиальный сегмент вырастет примерно в таком же объеме. Мы же до конца года увеличим свои продажи на 7%.
Основной фактор нашего успеха — любовь россиян к внедорожникам. Наши модели в этом сегменте — Q3, Q5 и Q7 — пользуются огромным спросом. Каждый второй автомобиль, который мы продаем, относится к семейству Q. Наш основной бестселлер — Q3. Продажи этой модели выросли на 40%.
Также можно отметить популярность седанов. Например, если рассмотреть A4, то в этом году мы продали на 30% больше таких машин, чем годом ранее.
Есть и другие факторы. В этом году мы начали активно работать с Фольксваген Банком по кредитованию и запустили этим летом программу с пониженной ставкой 5,9% годовых. Это предложение действовало лишь на четыре модели — A3, A4, Q3 и A6. Можно сказать, что программа оказалась очень успешной, поскольку продажи упомянутых моделей в кредит выросли почти в четыре раза.
— Говоря о кроссоверах, как вы считаете, бурный интерес россиян к этому сегменту — это долгосрочный тренд или в будущем на смену внедорожникам может прийти какой-то другой класс автомобилей?
— Я думаю, что любовь россиян к внедорожникам — это навсегда. Этому способствуют не только дорожные и погодные условия, которые у нас не очень хороши, но и широкие российские просторы, любовь россиян к большим автомобилям и высокой посадке. Практически все марки стараются выпускать автомобили в этом сегменте.
— Помимо любви к внедорожникам какими другими особенностями обладает рынок премиум-автомобилей в России?
— Существует такая важная деталь, как продажи спортивных автомобилей. Для Audi это в первую очередь модели RS и R8. Вне зависимости от того, что происходит на рынке — сложная ли экономическая ситуация, упал ли евро, — продажи таких автомобилей всегда стабильны.
Российский клиент любит спорт, динамику и где-то даже агрессию. Все это мы наблюдаем в продажах в любом году.
К примеру, R8 — не очень новая, несмотря на фейслифт, модель. Но ее продажи выросли на 40%. Разумеется, это практически штучные автомобили, но и они имеют значение.
— Можно ли утверждать, что рынок премиум-автомобилей представляет собой эдакий «островок благополучия» на нестабильных рынках? Сейчас во многих странах мира премиум-автомобили покупают чаще, тогда как продажи в других сегментах сокращаются.
— Я бы не сказала, что это так. Клиенты Audi так же считают деньги, как и покупатели других автомобилей. Существует стереотип, что работать в «премиуме» очень легко. Якобы человек, вне зависимости от чего бы то ни было, идет и покупает горячо желаемый автомобиль сегмента премиум.
Рост премиум-сегмента в России связан с выводом новых моделей, причем не только у Audi. В нашем случае это новый A3 в кузове «седан». Понятно, что выход нового автомобиля связан с определенным подъемом в начале продаж.
Важную роль сыграли кредитные продукты и различные предложения в области trade-in. Возможно, где-то производителям в премиум-сегменте чуть проще, чем компаниям в массовом сегменте, поскольку всегда можно «поиграть» с различными рыночными инструментами и приблизить желаемый автомобиль к возможностям клиента.
— Плохие дорожные условия — одна из наиболее актуальных тем для российских покупателей автомобилей. Говоря о системе полного привода Quattro, в России машины с этой опцией покупают чаще, чем в других странах?
— С системой Quattro мы лидируем в сегменте премиум — 70% таких автомобилей у нас продаются с полным приводом. Если сравнивать российский рынок с европейским, то самая большая доля продаж автомобилей с полным приводом у нас в скандинавских странах — там этот показатель доходит до 50%.
— Говоря о европейских странах, там весьма популярны престижные универсалы, в том числе и из модельного ряда Audi. В России же спрос на такие машины довольно ограничен. Как вы считаете, можно ли изменить такое положение вещей?
— Можно, абсолютно точно. В Европе говорят, что самые красивые универсалы называются «Аванты» (в линейке Audi автомобили с кузовом «универсал» называются именно так). Российский премиум-рынок также демонстрирует развитие в сегменте универсалов.
Скажем, десять лет назад продажи универсалов Avant были единичными случаями. В основном их покупали дипломаты. Сейчас есть стабильный рост и спрос. Понятно, что это не тысячи автомобилей, но показатели все равно значимые. Речь идет об A6 Avant, A4 Avant и Allroad. По универсалам прирост в этом году составил около 40%.
В Европе автомобили с кузовом Avant означают в первую очередь спортивность. На российском рынке нужно немного поменять менталитет покупателя, чтобы рассказать ему, что Avant — это спорт и ничего другого. Например, крайне мощный Audi RS6 сейчас предлагается только в кузове Avant. Спада продаж в связи с отсутствием версии «седан» мы не заметили.
— Audi входит в «большую тройку» премиум-автопроизводителей из Германии, остальными членами которой являются Mercedes-Benz и BMW. Что заставляет российских клиентов Audi выбирать автомобиль именно вашей марки?
— Уже два года подряд Audi является любимым автомобилем россиян — речь идет о престижной премии «Автомобиль года», за нас проголосовали более миллиона пользователей.
По данным множества исследований, определяющих, по каким критериям покупатели выбрали тот или иной бренд, для клиентов Audi наиболее важной характеристикой оказался дизайн. Второй чертой, за которую нас ценят, является качество наших машин. Третье — уровень сервисного обслуживания. Более того, согласно проведенному Европой для России исследованию о степени удовлетворенности клиентов сервисом, Audi в России занял второе место. Это очень почетно, все наши конкуренты остались позади. Не зря говорят, что первый автомобиль продает продавец, а второй продает сервис. Здесь нам определенно есть чем гордиться.
— Возвращаясь к итогам прошлого года. В декабре предновогодние акции и скидки начались рано и были особенно масштабны. Эффективны ли такие предложения в случае с покупателями Audi? Или действительно обеспеченные люди в России не занимаются поиском каких-то особо выгодных условий?
— Даже успешные люди умеют считать деньги. Конечно, и покупатели Audi пользуются возможностью получить выгоду, причем речь не всегда идет о деньгах. Это может быть третий год гарантии, бесплатное ТО, зимняя резина в подарок. Если есть подобное предложение, то, конечно, им воспользуется множество клиентов.
Например, существует интересный факт. Наш самый дорогой, флагманский автомобиль Audi A8 также покупается в кредит. Но причина, почему клиент поступает таким образом, совершенно иная, нежели обычно, — понятно, что у покупателей A8 есть деньги. Просто покупка в кредит позволяет оставить деньги в бизнесе и заработать на них. Даже покупатели премиум-сегмента могут посчитать, где и что окажется наиболее выгодным.
— По вашим наблюдениям, в конце 2013 года продажи Audi выросли больше, чем обычно, или меньше?
— У нас выдался очень успешный декабрь. Но октябрь и ноябрь оказались более спокойными, чем в прошлом году. Но декабрь побил все рекорды.
— Как вы считаете, каким будет спрос на автомобили в этом году? Изменится ли спрос на премиум-сегмент?
— По прогнозам нашей компании, рынок останется «плоским» либо прирастет на 1–2%. Премиальный сегмент продолжит расти. Очень важную роль здесь играет модельная политика, особенно вывод моделей, позволяющих клиентам из «верхнего слоя» массового сегмента купить премиум-автомобиль, например A3 sedan. У конкурентов такие предложения тоже есть.
Важной будет активная работа с банками, кредитными предложениями и trade-in. Все это приведет к тому, что премиум-сегмент вырастет. Такая тенденция наблюдается у нас уже с 2008 года.
