«Приезжать с открытыми коленями на встречу нельзя». IT-бизнесмен — о нюансах запуска стартапов в Индонезии

IT-бизнесмен из Владивостока Балюра рассказал, как в Индонезии относятся к Путину

Глава российской компании по разработке голосовых роботов Tomoru Денис Балюра провел почти два месяца в Индонезии для развития бизнеса. В интервью «Газете.Ru» он рассказал, почему на Бали нельзя трогать деньги левой рукой, а в Джакарте — нужно, где именно привыкли проводить деловые встречи местные бизнесмены и как из-за голых коленей переговоры могут закончиться провалом.

35-летний Денис Балюра — основатель стартапа из Владивостока Tomoru, который с 2019 года разрабатывает умных голосовых роботов для компаний и колл-центров. Tomoru предлагает роботов с искусственным интеллектом, реалистично имитирующих человеческую речь. В этом году платформа стала прибыльной, а число сотрудников Tomoru приблизилось к отметке в 100 человек. Также стартап начал развивать работу с клиентами из Индонезии и Филиппин. В настоящее время роботы уже умеют общаться на русском, английском и индонезийском языках.

Индонезия вместо Бразилии

— Почему выбрали Индонезию для развития компании?

— Когда мы только-только задумывали Tomoru, стало понятно, что компания пойдет еще как минимум на 4-5 стран в дополнение к России.

Соединенные Штаты — самый очевидный рынок, он понятный. Единственное, он перегрет, потому что туда лезут все, пытаются закрепиться. И он прямо очень жесткий.

Европа — слишком забронзовевшая. Во-первых, зарегулированная, во-вторых, у них технологический бум был в конце ХХ века. Соответственно, им тяжело дается переход от технологий того времени.

В результате мы смотрели Латинскую Америку, Юго-Восточную Азию, а с недавних пор на нашей карте появилась и Африка, как потенциальный регион.

Мы, как правильный бережливый стартап, первым шагом запустили дешевый маркетинг в Бразилии, Индонезии и на Филиппинах.

Следующим этапом мы пообщались со стартапами, которые там запустились. Выяснилось, что оказывается все-таки Бразилия не такой «секси-рынок», как нам казалось. А вот Юго-Восток Азии — наоборот. Мы много потенциала для себя открыли из этого общения.

Теперь у нас уже есть небольшая команда в Индонезии. Плюс мы там чужой опыт подсмотрели, много чего для себя позаимствовали, есть с кем посоветоваться и даже возможно объединиться.

— Успех в Индонезии привел к тому, что будете теперь только на Юго-Восток Азии ориентироваться?

— Ближайший наш фокус направлен туда. Мы как только там развернемся и найдем рычаг, с помощью которого можно масштабироваться, то будем запускать новые тесты в других странах.

Отношение к России и россиянам

— В команде в Индонезии работают российские сотрудники?

— Нет, это индонезийцы. Русифицированные индонезийцы.

— А как вообще к российским специалистам относятся в той же Индонезии?

— С большим интересом.

Глава российской компании по разработке голосовых роботов Tomoru Денис Балюра Из личного архива

Когда индонезийцы узнают, что ты русский, они такие: «Вау, Путин — крутой мужик!» Это на бытовом уровне.

А на профессиональном, в Индонезии считается, что русские разработчики искусственного интеллекта, как минимум, топ-2 в мире, а то и топ-1. Когда ты говоришь, что делаешь что-то с искусственным интеллектом и ты из России, им очень интересно становится. Дальше все зависит от того, вписался ты в их ритуалы, или нет.

— Почему лично поехали в Индонезию?

— Изучил опыт других стартапов, пообщался в том числе с венчурными инвесторами. Все в один голос говорили, что нужно высаживаться на территорию, а все дистанционные истории — это в пользу бедных.

Поэтому высадили меня с середины июля по конец августа в Джакарту и на Бали (остров является частью Индонезии — «Газета.Ru»). В Джакарту с местными, а на Бали со стартапами. Выяснилось, что стартапы сначала развернулись в Джакарте, а потом многие уходили на Бали.

— Пока были в Джакарте, кого-то из россиян встречали?

— Я искал русских, которые там ведут бизнес, для того чтобы изучить их опыт. Например, встретился с директором такси «Максим» Вадимом. Его сервис целенаправленно работает в Индонезии, и он постоянно живет там.

У него фееричная история появления в Джакарте: оказался со $100 в кармане и первое время продавал там пельмени. То есть устроил русский стритфуд.

Особенности деловых переговоров

— Что-то происходило на переговорах, с чем в России вы не сталкивались?

— В Индонезии на переговорах кушают всегда. Тебе назначают встречу, говорят локацию, скидывают место и название, где встреча. Ты едешь и ищешь по названию. Изначально я не ожидал чего-то особенного.

Оказалось, что они всегда назначают встречу в общепите. Это в лучшем случае кофейня в бизнес-центре на первом этаже. Но периодически это были общепиты прямо в торговом центре. Чаще всего выбирают места с традиционной индонезийской кухней.

Встреча проходит следующим образом: вы моете руки, после чего остается где-то 15-20 минут, пока не принесут еду, чтобы поговорить про бизнес. Как только еда появляется на столе, все как по тумблеру переключаются и начинают есть.

Глава российской компании по разработке голосовых роботов Tomoru Денис Балюра (слева) на бизнес-встрече Из личного архива

Когда первый раз с этим столкнулся, я у переводчика спросил, что происходит, он говорит: «У нас не принято во время еды общаться про бизнес. Еда пришла, поэтому все». Кушать они могут час, могут полтора.

— А как договаривались о чем-то, если принят такой формат?

— Для того, чтобы как-то финализировать встречу, договориться о следующих шагах и так далее, используется WhatsApp. То есть продолжаешь коммуникацию в мессенджере. Вероятно, у тебя будет вторая, а потом и третья встреча, и все будет проходить в том же формате.

Это так устроено с коренными индонезами. С точки зрения русского человека, который привык еще и в Zoom встречи проводить, а не в офлайне, и в хорошем ритме, это, конечно, жесть.

Нюанс в том, что им нужно обязательно с тобой пару раз покушать, чтобы о чем-то договориться. Второй нюанс — это конечно много ограничений, в том числе вокруг религии.

Например, нельзя с открытыми коленями, плечами приезжать на встречи. Они ничего тебе не скажут, снисходительно будут улыбаться. Но для них это автоматически означает, что ты чужой, и минус 100 очков тебе в возможность договориться.

— Лично заметили их реакцию, когда следовали всем нюансам?

— Да, в конце поездки я уже эти штуки просек. Например, давать деньги и принимать визитки — обязательно двумя руками. Однако на Бали — только правой рукой, левой к деньгам не прикасаются. Это проблема для левшей, как я.

И однажды на Бали взял деньги двумя руками, а потом вспомнил, отпустил левую и извинился. Они такие: «Вау!» и маленький пассаж о том, как круто, что ты вообще пытаешься это соблюдать. На Бали много туристов, поэтому они ровно к этому относятся, но если ты делаешь правильно, то они оценят.

Жизнь в Индонезии

— Насколько сильно там жизнь отличается от России?

— Джакарта отличается от России. Даже по менталитету и ритуалам. Это город-миллионник, огромный мегаполис. Однако по сути представляет из себя такую огромную индонезийскую деревню.

Основное полотно — это такие маленькие строения а-ля бараки. Ощущение гетто, когда ты сверху смотришь из гостиничного номера.

Там есть несколько бизнес-районов, они такие островки цивилизации, где огромные небоскребы, а в них бизнес-центры, пятизвездочные гостиницы, современные торговые центры.

Из личного архива

Мы жили в гостинице на 50 этажей. У тебя снизу теннисный корт, бассейн. И у теннисного корта зеленый заборчик, и сразу за этой стеной два двухэтажных барака, где на уровне нищеты живут индонезийцы.

— Пробовали общаться с индонезийцами вне бизнес-встреч?

— Да, индонезы оказались очень дружелюбными. У меня были ассоциации, что там все ребята опасно заряженные, а они доброжелательные.

Мы там как-то раз заблудились, нам помогли, вывели к нужному месту. Выяснил, что обычно по Джакарте ты перемещаешься между бизнес-встречами на такси от одного такого островка к другому.

— Реально ли в Индонезии общаться без знания индонезийского языка? Будет ли достаточно английского?

— Когда бизнес-встречи идут, то по-английски можно в целом общаться. На встречах присутствуют коренные индонезийцы, китайские индонезийцы, то есть с корнями из Китая, еще есть европейские экспаты, которые по 10-15 лет в Джакарте живут.

Но при общении на английском может возникать недопонимание. Поэтому со мной ходил индонезиец и он на бахаса (название индонезийского языка — «Газета.Ru») со всеми общался.

— А какой у индонезийцев самый популярный мессенджер?

— Тот же Facebook (владелец компания Meta признана в России экстремистской и запрещена) Messenger имеется, но главный мессенджер — WhatsApp.

— Есть ли в Индонезии свои звезды из айтишников и IT-компаний?

— Могу точно выделить Gojek — это ребята очень похожие на «Яндекс» в той части бизнеса, которая не поисковик. Там такси, доставка еды, своя экосистема. Хотя, например, каршеринга у них нет.

Планы на будущее

— Стоит ли российским IT-специалистам рассматривать Индонезию как место для поиска работы?

— Если бы я был IT-специалистом, то я бы что-то целенаправленно в Индонезии не искал бы.

— А Tomoru пока не планирует российских или русскоговорящих айтишников привлекать именно в Индонезию?

— Релоцировать в Индонезию у нас нет необходимости, у нас вся команда распределенная. То есть у нас базовая концепция — вся команда работает удаленно. Это позволяет нам масштабироваться неограниченно, не привязываясь к локации. Поэтому нам без разницы, где они — в Индонезии, России или Грузии.

— Вы сейчас продолжаете работать из России?

— Да, я во Владивостоке сейчас сижу. Понятно, что перемещаюсь периодически. Через пару недель полетим регистрировать компанию вне России как раз под международную деятельность.

Это будет в Дубае, но поездка будет короткая. План: приехать, все процедуры сделать, может быть пообщаться с теми фондами, которые там находятся, и обратно в суровую зиму.

— Сильно Владивосток поменялся за последние 5-10 лет в плане технологического бизнеса?

— Не сильно. Сейчас здесь нет технологического бума, и это моя личная боль.

Проблема в том, что здесь пока нет истории успеха, нет какого-то примера, который взлетел и все такие: «Вау! Мы тоже так хотим». Соответственно, не формируется сообщество.

Ребята, которые тут обладают капиталами, они с довольно винтажными взглядами на бизнес. Когда я рассказываю, что мы делаем, для многих видавших виды предпринимателей — это все вообще непонятно.

— Что именно вызывает вопросы?

— Каких-то физических объектов нет, твой главный актив виртуальный и вообще в «облаке», команда в разных точках планеты, как такового офиса нет. Максимум, что можно увидеть — это меня, сидящего в кофейне с ноутбуком. И у них, конечно, разрыв шаблона.

Периодически авторы стартапов приходят посоветоваться со мной. Это студенты или околостуденты, им чуть больше 20 лет. Стали появляться классные ребята. Раньше вообще не было таких людей, на кого я бы смотрел и сказал: «Офигеть!»