Семейный бизнес
Технология, которая легла в основу лазерного перфоратора кожи, были разработана в 1990-х годах отцом Екатерины Савчук — научным сотрудником Института ядерных исследований РАН в Троицке Валерием Полушкиным. Его внимание привлек лазерный кристалл, известный в научной среде как эрбиевый гранат – дело в том, что он генерирует лазерное излучение на длине волны 2,94 мкм, позволяющей фактически «испарять» кожу.
«Тогда возникла идея заменить им металлические иголки, которые на тот момент еще даже не были одноразовыми, что, в частности, спровоцировало вспышки ВИЧ. Вначале Валерий Полушкин арендовал установки для выращивания кристаллов, потом обзавелся собственными. Изготовление лазерного активного элемента занимает много времени – кристалл нужно вырастить, нарезать, округлить, нанести зеркала. Поскольку в России в те времена понятие промышленного дизайна практически отсутствовало, собранные приборы были скорее военного образца – весом по 15 килограммов, массивные и не эргономичные», — вспоминает глава «НСЛ» Екатерина Савчук.
В начале 2000-х годов компания отца предпринимательницы «Инженерный центр новых технологий» сотрудничала с американской Cell Robotics, поскольку зарубежный рынок казался намного перспективнее отечественного. «Отец осуществлял поставки кристаллов как комплектующих, а они занимались разработкой прибора, но, как и с любой новой технологией, сразу сделать что-то хорошо было проблематично. Тем не менее, на американском рынке было продано около 6000 приборов. Как всегда, на начальном этапе, были проблемы по себестоимости, другие трудности», — говорит Савчук.
Примерно на этом этапе частью семейного бизнеса стала и Екатерина Савчук. «Я пошла учиться в НИТУ МИСиС по специальности «физика кристаллов», окончила его с красным дипломом, потом поработала в НИИ «Полюс» лаборанткой на участке по выращиванию монокристаллов, и после пришла в компанию отца. На тот момент он уже выпускал усовершенствованную модель прибора, но для меня это все равно было что-то сродни отечественному автомобилю», — делится воспоминаниями предпринимательница.
По ее словам, в этот момент как раз подходил к концу срок действия разрешительных документов на прибор. Так как и внешний вид устройства, и его электронная начинка к тому моменту устарели, продлевать бумаги сочли экономически нецелесообразным. Вместо этого Екатерина Савчук и ее отец решили создать что-то новое – с привлечением инвестиций, промышленным дизайном и другими слагаемыми успешного продукта.
Тернистый путь инноваторов
«Компания НСЛ создалась не сразу – это вторая попытка. С начала 2014 года, когда она была предпринята, и до середины 2018 года был пройден большой путь, и на этой неделе мы должны отгрузить всего лишь второй из созданных приборов. Около года из-за финансовых проблем был просто период простоя, потом процесс НИОКРа, потом регистрация, оформление лицензии и так далее. Поскольку все это делается впервые, мы очень боялись ошибиться, старались всё взвесить», — рассказывает Савчук.
По ее словам, сложности поджидали инноваторов на каждом этапе становления их детища. «К примеру, один из этапов – мы всё спроектировали, сделали прототип, а затем нужно было сделать стальные пресс-формы для корпуса, чтобы запустить в серию его производство из пластика. Прибор красивый, но форма у него сложная, поэтому один комплект стоил около 50 000 долларов – это несколько тонн стали и долгий процесс. Мы делали это в Китае в первый раз, не имея личного опыта, поэтому был риск, что там с первого раза может получиться не то, что нужно. В результате мы бы завалили проект, подвели своих инвесторов, потеряли полгода и большую сумму денег. На данный момент мы уже получили первый десяток пробных отливок. На днях первую тысячу штук – это минимальный объем заказа – должны забрать из Китая», — говорит глава «НСЛ».
За границей производятся только корпусы лазерных перфораторов, все остальное по максимуму стараются делать в России.
«Например, здесь делают электронные платы, потому что небольшие объемы (100-200 штук) даже экономически сейчас становится выгоднее делать на родине. Все специалисты, с которыми мы работаем, не рекомендуют даже пробовать делать что-то подобное в Китае с учетом администрирования, контроля качества, логистики и растаможивания. В принципе, и сами китайцы говорят то же самое», — констатирует Савчук.
«Наша компания – это, по сути, стартап, заменяющий собой целый завод. Принимая во внимание масштабы такого производства, речь идет о собственном конструкторском бюро, разработчиках, контроле качества, а у нас всё то же самое реализуется очень ограниченным штатом сотрудников. Приходится разбираться во всем – от юридических моментов до логистических. Действительность такова, что, сколько бы ни было сотрудников в компании – хоть 100 человек, хоть пятеро – на выстраивание и контроль разных процессов уходит очень много времени. Кроме того, мы участники «Сколково» и получатели разных мини-грантов, что приводит к различным проверкам», — говорит она.
Поддержка талантов
Собственных средств на развитие бизнеса «НСЛ», разумеется, не хватило бы, поэтому стартап ищет различные варианты финансирования.
«Мы участники и победители «ИнбиоМед» в Сколково, получили несколько мини-грантов от «Фонда Бортника», а затем договорились о частных инвестициях с другими участниками рынка. Есть у нас и заемные возвратные средства, то есть финансирование поступает из разных источников, но при этом хочется сохранить контроль над компанией. В России проблема заключается в том, что у нас любят поддерживать большие проекты размером от сотен миллионов рублей, а какой-то небольшой бизнес может рассчитывать только на получение грантов, но там есть собственная специфика – вы можете его прождать год, а деньги нужны здесь и сейчас. Речь идет о небольших суммах в масштабах бизнеса – 2-3 млн рублей, от «Сколково» мы получили 5 млн рублей», — отмечает Екатерина Савчук.
С другой стороны, по словам предпринимательницы, есть и положительная динамика в развитии инфраструктуры для стартапов, которая необходима для реализации проектов вроде «НСЛ».
«Потенциально для расширения рынка сбыта и решения других задач мы заинтересовались порталом бизнес-навигатора МСП. Хотя сейчас у нас, конечно, нет большого объема продукции, но мы уже смогли подобрать там несколько поставщиков – например, картонных коробок. Благодаря этой системе удалось разрешить какие-то вопросы юридического плана при оформлении патентов – у нас сейчас есть как отечественные разрешительные документы, так и две стадии зарубежных. Плюс на базе бизнес-навигатора существует несколько платформ для предпринимателей – в том числе, экспортоориентированная, это тоже может пригодиться в будущем», — говорит Савчук.
Путь на рынок
Теперь, когда лазерные перфораторы должны вскоре появиться на складах «НСЛ», важнейшим вопросом становится поиск их потенциальных покупателей. «Планируется проинформировать тех, у кого уже была потенциальная заинтересованность в приборе, плюс у нас есть контакты с крупными медучреждениями в Москве, куда мы планируем передать приборы на временное пользование, чтобы получить от них отзывы. Тогда мы получим возможность двигаться к каким-то централизованным закупкам», — делится планами предприниматель.
По ее словам, сейчас наблюдается тенденция к сокращению расходов в медицине, и компании, возможно, удастся на этом сыграть. «По нашим данным, в Москве около 50% бюджета в денежном выражении уходит на импортные ланцеты с выдвижной иглой, а в штучном выражении они используются всего в 5% случаев. То есть в 95% случаев кровь из пальца всё еще берут при помощи металлических скарификаторов, которые в США были на законодательном уровне запрещены еще в 2001 году», - рассказывает Савчук.
В зависимости от объемов закупки и поставщика простой металлический скарификатор стоит от 80 копеек до полутора рублей за штуку, ланцеты с выдвижной иглой, даже китайского производства - от 5 до 10 рублей за штуку (еще несколько лет назад цена доходила до 15 рублей за штуку). При этом один прокол с использованием нашего прибора (при расчетном сроке эксплуатации в 5 лет) с учетом его стоимости и расходных материалов обойдется примерно в 3 рубля.
«Только в Москве ежегодно делают около 12 млн проколов, причем речь идет о государственных учреждениях, а мировой рынок автоматических ланцетов оценивается в 1 млрд штук в год, то есть спрос на прибор потенциально очень велик», - отмечает глава «НСЛ».
Дополнительным плюсом должен стать курс на импортозамещение в здравоохранении, открывающий перед прибором новые перспективы. «Одна из проблем – всем хочется сделать эту процедуру более безопасной (в первую очередь, для медсестер), но это означает переход на стопроцентный импорт, потому что в России автоматические ланцеты никто не производит. А наш прибор как раз является «золотой серединой» по стоимости владения между дешевыми и морально устаревшими металлическими скарификаторами и ланцетами с выдвижной иглой», - поясняет Екатерина Савчук.
Лазерный перфоратор Erbilite, по словам главы «НСЛ», имеет 6 уровней глубины прокола, делает процедуру забора крови практически безболезненной, а заживление образовавшейся ранки происходит значительно быстрее, чем при использовании обычных ланцетов.
Кроме того, «НСЛ» разрабатывает портативный прибор, который работает от батарейки и помещается в ладони. Он ориентирован на домашнее применение – его покупателями могут стать, например, диабетики, которые вынуждены по несколько раз в день брать у себя кровь на анализ. Сейчас для этого используются исключительно импортные приборы, а лазерный перфоратор «НСЛ» мог бы стать их полноценной альтернативой.