Красота как доход
Желание открыть собственное дело у Элеоноры Зоновой появилось еще в студенческие годы. По иронии судьбы направление деятельности предопределила языковая стажировка в Германии. Здесь, во время учебы, Элеонора вместе с подругой и коллегой Оксаной Белозерцевой познакомились с представителями компании Babor, специализирующейся на производстве профессиональной косметики по уходу за кожей. Девушкам предложили развивать франшизу в России, и они согласились: вернувшись на родину, занялись «красивым бизнесом».
История началась 20 лет назад – в 1997 году, в Калуге, где был открыт свой первый институт красоты по немецким технологиям. Спустя 2,5 года в Москве появился офис с дистрибуцией косметики.
Сегодня Элеонора Зонова и Оксана Белозерцева - собственники группы компаний Ersta, занимающейся оптовой продажей профессиональной косметики медицинским центрам, спа-центрам и салонам красоты в 65 городах, а также развитием франчайзинга Babor в России.
«Самым сложным на начальном этапе был выход на рынок – нужно было заявить о себе в правильных кругах, чтобы клиенты узнали о новом бренде премиального сегмента, — рассказывает Элеонора.
— Я помню нашу первую презентацию в отеле в центре Москвы: в течение месяца мы готовили мероприятие, продумывали сценарий, составляли списки клиентов и салонов красоты, звонили и приглашали на презентацию».
Тогда, говорит она, ситуация на рынке была иной, россияне знали только французскую косметику. «В каком-то смысле нам нужно было сломать стереотипы и показать, что французская парфюмерия и косметика – это здорово, но родина дерматокосметологии, где проводится значительная часть научных исследований кожи, это все-таки Германия», – объясняет предпринимательница.
Бизнес-план для инвестора
Постепенно бренд набирал известность в различных городах России, и в 2004 году Элеонора с Оксаной приняли решение открыть салон в Москве. «У нас был успешный опыт дистрибуции, и мы понимали, что иметь свой салон красоты в столице очень важно. Так мы могли показать партнерам наш опыт ведения бизнеса и рассказать обо всех функциях предприятия: от создания концепции до открытия салона и функционирования в ближайшие годы», – говорит Зонова.
Московский салон вышел на точку безубыточности через год. Через 2,5 года инвестиции окупились, и бизнес начал приносить прибыль. Еще через полгода подруги продали первую франшизу в Санкт-Петербург.
Сейчас во франчайзинговом проекте Babor в России уже 19 заведений, из которых 3 салона собственные.
О предложениях компании-франчайзи узнают в том числе через бизнес-навигатор МСП, рассказывает директор по франчайзингу компании Андрей Уваров. «Для меня, как для франчайзера, были важны две функции навигатора: оценка конкурентов при выборе района и наличие помещений», — говорит он. С помощью ресурса начинающие и состоявшиеся предприниматели могут составить бизнес-план будущего проекта, проверить свои знания и навыки в этой области. «Если человек бизнесом не занимался, с помощью бизнес-навигатора можно найти всю нужную информацию и выгрузить готовый бизнес-план проекта. Если опыт в предпринимательстве уже имеется,то можно на портале можно посмотреть аналитику по рынку, а бизнес-план позволяет подумать над показателями», — считает он.
В зависимости от формата франшизы (всего их у компании три), паушальный взнос за использование товарного знака составляет от 450 тыс. до 1 млн руб., а стартовые инвестиции — от 4 млн до 20 млн руб. На начальном этапе около 40% инвестиций уходят на ремонт помещения, еще 40% на оборудование (парикмахерские кресла, торговые витрины для бутика, зоны отдыха) и 20% распределяются на рекламу и маркетинг, обучение персонала и непредвиденные расходы.
Полный пакет услуг
По правилам компании, франчайзи имеет право вносить лишь минимальные корректировки в интерьеры: в правилах немецкой компании — единая визуализация во всех странах присутствия.
«У нас существует бренд-бук, где четко прописаны нормы входной группы, вывески, визуализации, оформления косметологических кабинетов – это то, что декларируется и соблюдается.
На свой вкус собственник может выбрать некоторые аксессуары, чтобы оформить внутренний дизайн помещений и вложить в проект свою душу», – объясняет Зонова.
По условиям договора, франчайзи получают консультации на всех этапах реализации бизнеса, им помогают составить маркетинг-календарь на год, проводят обучающие семинары по программе, предоставленной зарубежными партнерами. «Мы полностью адаптировали немецкое обучение под российский рынок и называем свою программу Beauty MBA. Это курс для собственников и управленцев по ведению «красивого бизнеса» с нуля», – уточняет Элеонора.
Перед открытием салона управленцы, собственники и персонал проходят обязательный курс обучения. В зависимости от специальности, он длится от недели до трех. Здесь есть блок по управлению клиентами, продажами и финансами. В столичном учебном центре есть мотивационная библиотека с книгами по тайм-менеджменту и спа-питанию, проходят внутренние конкурсы среди персонала собственных компаний и франчайзи.
Для продвижения салонов в городе-миллионнике есть свои секреты. Например, кооперация с известными брендами с целью привлечь внимание их клиентов. Так, партнером открытия салона в Санкт-Петербурге выступил люксовый автомобильный бренд, а в Перми – популярный салон меховых изделий. Еще один вариант – бизнес-завтраки для успешных женщин, на которых они узнают о новых бьюти-услугах и средствах по уходу за собой.
Всех рассудит клиент
Элеонора и Оксана находятся в постоянном контакте с франчайзи. Дважды в год для них организуются конференции, на которых обсуждают ключевые аспекты бизнеса. Например, в этом году темой встречи в московском офисе стала работе с социальными сетями и цифровым маркетингом в целом. Вторая конференция проходила в Берлине и представляла собой тематические воркшопы с приглашенным бизнес-тренером и бизнес-экскурсию по концепт-сторам европейской столицы.
По словам Элеоноры, на этапе развития бизнеса очень большое значение имеет первый год жизни компании.
«Нам важно иметь аналитику от клиентов, к кому из специалистов они обращаются, и какая существует возвратность. Если услуги кого-то из сотрудников не пользуются спросом, мы проверяем, с чем это связано, возможно, человек не все знает о продукте, в таких случаях мы его доучиваем и даем время, чтобы он исправил ситуацию. Также своих франчайзи мы стараемся проверять через тайных посетителей. Хотя, конечно, основной способ проверки эффективности – это обороты, которые мы видим», — рассказывает она.
Неудачные кейсы случаются, когда собственники не следуют рекомендациям и технологиям, которые им передаются в рамках договора, утверждает предприниматель. Так подобная история произошла с инвесторами в одном из российских городов. Они решили сразу предлагать услуги аппаратной косметологии, для чего закупили дорогостоящее оборудование, хотя на первом этапе делать этого не советуют. В результате они потратили больше средств, чем требовалось для открытия салона, а также сразу, при отсутствии базы постоянных клиентов, были вынуждены конкурировать с уже существующими салонами, которые специализируются на аппаратной косметологии.
Через тернии к звездам
В последние десятилетия бизнес-среда сильно изменилась: повысилась конкуренция, выросли издержки, изменилось законодательство и нормы . К тому же изменился сам клиент. «Заниматься «красивым бизнесом» стало сложнее, но это неплохо. Конкуренция дает возможность развиваться, улучшать сервис и тщательнее работать с каждым клиентом. У нас появился отдельный семинар по управлению сервисом, и если раньше он длился всего два дня, то в следующем году мы планируем его расширять», — отметила Зонова.
Останавливаться на достигнутом Элеонора и Оксана не планируют: бренд представлен не во всех городах России, так что есть куда стремиться. В ближайшие 5 лет их компания продолжит развивать франчайзинг в городах-миллионниках и с населением от 300 тыс. жителей.