- Юрий, добрый день! Сегодня мы встретились с вами на площадке ПМЭФ. Наверняка, здесь очень много ваших клиентов. В сфере Private banking вы работаете более 20 лет, можно сказать – почти с момента зарождения в России этой отрасли. Как за это время изменился портрет клиента?
- Наш клиент всегда уникален, однозначный ответ сразу дать сложно. Он грамотен и требователен к банковским предложениям. Ценит качество и оправданность решений. Осторожен, выдержан, но любопытен, любознателен и даже готов к новым возможностям. Гораздо более пытлив, чем ранее, в том числе при выборе финансовых продуктов. Если же говорить сухим языком статистики, это человек средних лет, топ-менеджер или владелец компании из любой отрасли – будь то лесопереработка или фармацевтика, нефтяной сектор или финансовый, например. В 70% случаев — мужчина, в 30% — женщина (хотя постепенно пропорция меняется). Как правило, это первое поколение владельцев частного капитала. Те, кто его приобрел, накопил. Также все чаще мы начинаем работать с новой категорией клиентов – наследниками состояний, хотя у нас в стране этот процесс еще не настолько активен, как за рубежом. Молодые, яркие, завоевывающие мир. Наверное, это вечный вопрос — передача дела, которым ты живешь, по наследству. Как сделать так, чтобы дети умели, а главное – хотели.
- Яркий пример Natura Siberica.
- Да, хороший пример. На самом деле, очень любопытная, важная и интересная тема. Мы видим ситуации, когда более чем состоятельные люди не готовы передавать бизнес своим детям, потому что те говорят: «Мы не будем этим заниматься, нам это не очень интересно». Они умницы в других сферах, у них дипломы, хорошее образование. Они уходят, например, в науку и не готовы в принципе отвлекаться от того, что нравится им.
- То есть они что-то для души хотят делать?
- Да, для современного поколения важна все-таки независимость. И это достаточно любопытная тенденция. Оно отличается любознательностью, открытостью и желанием рассматривать какие-то новые вещи и возможности.
- Чем тогда занимаются молодые миллионеры, из какой отрасли они имеют свой доход?
- Новые профессии — блогерство, например, IT-технологии и все, что связано с онлайн и цифровизацией. Мы как раз активно занимаемся этой темой, для нас общение с клиентами из новых сегментов является одной из линий развития.
- Недавнее исследование Frank RG показало, что за прошлый год количество миллионеров у нас выросло. С чем вы связываете эту тенденцию? Можно ли сказать, что богатые в кризис богатеют? Как вы лично почувствовали замедление или снижение активности?
- С возможностями старых и новых рынков. Мы замедления не заметили – наоборот, прошлый год был более чем активным. По поведению я бы разделил инвесторов на две большие группы. Первые делали гораздо большее количество операций, рассматривали новые инструменты, уходили от привычной структуры портфеля, активно интересовались новыми возможностями. Но были и те, кто, наоборот, занимал защитную позицию и хотел посмотреть, что будет происходить дальше, выждать максимально. Выигрыш в этот раз унесли первые — поверившие в стимулирующие меры, которые регуляторы предпримут, в новые стимулы для роста рынков. И итоги прошлого года для них оказались более, чем положительными.
- А как в кризис изменилась структура активов в Private Banking?
- Безусловно, тренд последних лет – увеличение инвестиционной доли портфеля. И он продолжился. Если до определенного момента большая часть средств наших клиентов была сосредоточена в консервативных инструментах – в депозитах, высоконадежных облигациях, то в кризис возрос интерес к акциям, в том числе на иностранных рынках, а также к высокодоходным облигациям, фондам и ПИФам. И это несмотря на ухудшение состояния мировой экономики, пандемийные ожидания, геополитическую напряженность. Учитывая, что рисковая составляющая возрастала, мы рекомендовали диверсифицировать портфель за счет и классических решений, например, вложений в драгметаллы. В целом, денег очень много и это дает возможность зарабатывать. Большая часть клиентов с нашей помощью этой возможностью пользовалась и пользуется.
- Как состоятельные клиенты в кризис сохраняют и приумножают свои активы?
- Главное –иметь объективно хорошую идею или набор дополняющих друг друга идей и понимать, что они появляются и исчезают перманентно. Например, в прошлом году одним из наших фаворитов среди глобальных акций был сектор высоких технологий - в первую очередь, производители полупроводников. Сложилась уникальная ситуация, когда эмитенты выигрывали при любом развитии ситуации в мировой экономике. Или недвижимость, где наши клиенты также не остались в стороне.
Так что сказать о том, что кризис прошлого года отразился на индустрии негативно, в целом, нельзя. И это при том, что падение рынков в начале года было весьма заметным. Индекс Мосбиржи падал на 35% буквально за несколько недель. Но обратное движение стало еще более сильным.
- Чувствуете ли вы в последние годы усиление конкуренции в своем секторе?
- Хороший вопрос! Я занимаюсь своей любимой работой с 1997 года. И все это время конкуренция находится на высоком уровне. Это было 20 лет назад, 10 лет назад, есть и сейчас. Качество услуг повышается, появляются новые продукты и опции, скачкообразно растет использование цифровых сервисов. Мы, МКБ Private banking, само собой, стараемся быть на передовой, обладая широкой линейкой качественных финансовых предложений, но, главное, превращая их в решение конкретных профессиональных и жизненных задач наших клиентов.
- Наверное, в далеком 1997 году банковские сотрудники многих современных терминов даже не знали?
- …Но всегда были люди, которые развивали Private banking в России, думали, учились и созидали. И мне с такими людьми везло работать. Ведь уже тогда многие из успешных сегодня решений применялись.
- За счет чего Private banking в России вырвалось вперед?
- За счет развития технологий – цифровизации, онлайн-решений, дистанционных каналов. И в этом отношении Россия во многом занимает лидирующие позиции в мире. За счет расширения географии инвестирования — ведь в 90-е годы в большей степени все были ориентированы на события внутри страны. Сейчас же весь мир перед нами – со всеми его возможностями и вызовами.
- Существуют исследования о том, что состоятельные клиенты предпочитают традиционно услуги зарубежных банков. Интересно, почему так происходит? Они традиционно к швейцарским банкам тянутся? Может быть меняется как-то отношение к российским банкам?
- Бизнес наших зарубежных коллег отличает несколько моментов – масштаб, традиции, инфраструктура. В чем-то мы следуем за ними, и за последние годы немало сделали. Масштаб растет вместе с развитием индустрии, инфраструктура обновляется и укрепляется, да и традиции сложились — пусть за 25 лет, а не за 150. Но самое главное наше очевидное преимущество – мы рядом. Нам можно смотреть в глаза, разговаривать, понимая друг друга. А это один из важнейших аспектов того дела, которым мы занимаемся. Ведь во время пандемии, в период межстрановых ограничений, оказалось, элементарно можно просто не попасть в свой банк. Да и про регуляторику нельзя забывать. Банк ведь должен уметь и хотеть, что немаловажно, своим клиентам в этой области помогать, сопровождать их. Учитывая возможные штрафные санкции, важно не только заработать, но и правильно все спланировать, вовремя отчитаться.
- Какие топ-3 конкурентных преимущества МКБ Private banking вы можете выделить?
- Мы консервативны, проактивны и индивидуальны. Многие коллеги, несмотря на историю, большие команды и наработанность решений, однотипны в своих действиях, двигаются по накатанной. Мы же находимся вне таковых правил, можем позволить себе предложить клиенту уникальное, разовое решение, которое не мультиплицируется. Мы не торгуем «пакетными» предложениями. У нас есть возможность с каждой семьей отрабатывать все запросы, которые существуют. Это, скорее, товарищеские отношения, участие в судьбе нашего клиента и его семьи.
У нас уникальная ситуация, когда, например, кредитная экспертиза зашита прямо в бизнес. Это значит, что при необходимости финансирования проектов клиента, как в корпоративной части, так и в личной, мы сделаем все оперативно, удобно и качественно — ориентируясь ровно на те запросы, решая ровно те задачи, которые перед нами клиент ставит.
Из нового – возможность создания своего целевого капитала через зонтичный эндаумент-фонд «Филантроп». По сути, готовый и действительно персональный инструмент для реализации благотворительных пожеланий наших клиентов, будь то спортивная сфера, сфера здравоохранения или образование.
Также мы предоставляем уникальную экспертизу профессиональным спортсменам, в результате чего сложилась работа системная и профильная.
- А как она сложилась?
- Нам повезло дружить и работать с выдающимися спортсменами, как с состоявшимися, так и начинающими. Нам важно было создавать условия при которых, перейдя на тренерскую работу или вовсе покинув профессиональный спорт, наши клиенты не будут вынуждены менять стиль жизни, к которому привыкли. У нас, кстати, курирует это направление Илья Чебану, в прошлом профессиональный футболист, который на личном примере разбивает миф, что спортсмены и финансы успешны в разных мирах.
- Private banking - это ведь не только набор финансовых услуг. Какие lifestyle-задачи своих клиентов вы решаете?
- С этого года в МКБ Private banking существует отдельное направление family office. Эта услуга сейчас является наиболее востребованным инструментом для поддержания баланса семейных интересов и комплексной защиты капитала. Мы предлагаем поддержку профильных специалистов по самым разным направлениям: экспертов по налоговому и юридическому законодательству, lifestyle-менеджеров, специалистов по кредитованию и проектному финансированию и т.д. И все это – в структуре «одного входящего окна».
- Что надо, чтобы стать клиентом Private Banking у вас? Сколько средств надо иметь на счете, чтобы стать привилегированным клиентом? И насколько клиенты отдают свои средства в управление или все же предпочитают делать все сами?
- Мы работаем с клиентами, которые размещают от 20 млн рублей. Целевой уровень портфеля в Москве – это 50 и выше млн рублей. Связано это с диверсификацией портфеля и с отработкой возможных идей, которые для клиента могут быть любопытны. В таком случае обслуживание клиента в рамках нашего подразделения абсолютно бесплатное. Причем касается это всех комиссий, в том числе, за перевод или за аренду ячейки. У нас эти комиссии отсутствуют. Это достаточно любопытный, хотя, казалось бы, незаметный момент. Ну а если говорить про другие города, в том числе, про Санкт-Петербург, где мы с вами общаемся, то здесь мы работаем с состояниями от 30 млн рублей. И вы правы, наши клиенты прибегают к услуге доверительного управления или финансового консультирования, так как увлеченность той работой, которой ты занимаешься, часто не позволяет тебе слишком много времени отдавать на собственно управление. Поэтому мы так любим нашу работу - мы это время нашим доверителям умеем сохранять.