— Расскажите, пожалуйста, стали ли россияне на фоне кризиса, вызванного пандемий, проявлять больше интереса к лотереям?
— В первую волну пандемии коронавируса мы столкнулось с заметным падением продаж не только в офлайне, но и в онлайне. Согласно исследованию GfK, даже на самом последнем этапе первой волны, когда практически ограничения уже были сняты, 63% населения России говорило, что отказываются от игры в лотерею в период неопределенности.
Здесь нет ничего необычного: лотереи — не предмет первого спроса, ровным счетом, как и другие развлечения. Потребитель решает, что лучше в такое время купить продукты питания и оплатить ЖКХ — на первое место выходят базовые потребности по пирамиде Маслоу, связанные с безопасностью.
При этом, в отличие от российского ритейла, где покупатели достаточно легко переключились на онлайн-платформы, наш офлайн-потребитель с очень большой неохотой переходил в «цифру»: за первую волну мы смогли перевести из офлайна в онлайн около 1% клиентов.
Осенью 2020 года мы провели большое исследование клиентского опыта и увидели, что это связано с разными паттернами поведения — по сути дела, это просто очень разные люди. Офлайновому игроку важно иметь физический билет, бумагу, на которой он будет зачеркивать цифры, к тому же он не доверяет онлайн-транзакциям. Более 90% специализированных розничных точек продаж лотерейных билетов были закрыты уже в первую волну, поэтому участники, которые привыкли каждую неделю покупать билет «Русского лото» в какой-то конкретной точке, просто физически не могли это сделать.
Когда мы поняли, что аудитории оказались очень разными, мы также сконцентрировались на том, чтобы расширить пользовательский опыт тех клиентов, которые привыкли к офлайну. Мы активно развивали сервисы, которые более близки таким участникам — это взаимодействие по почте, бесконтактная доставка, все, что может позволить взаимодействовать с нами проще и удобнее, но при этом продолжать участвовать в лотереях именно с помощью бумажных билетов.
— А сейчас спрос начал восстанавливаться?
— Да, мы видим, что спрос уже восстанавливается. Участники государственных лотерей себя чувствуют значительно более комфортно. Сейчас наша стратегия на 2021 года предусматривают нормализацию ситуации за счёт цифровой трансформации бизнеса и Digital. Развитие этих направлений помогает нам уже сегодня распространять более половины всех лотерейных билетов в стране — через мобильное приложение и сайт. А также наращивать объем целевых отчислений от лотерейной деятельности в бюджет РФ.
— На что идут целевые отчисления и сколько они составляют?
— Государственные лотереи являются значимым источником пополнения бюджетов разных уровней РФ с целью финансирования социально значимых объектов и мероприятий, в том числе мероприятий по развитию физической культуры и спорта, спорта высших достижений и системы подготовки спортивного резерва. Таким образом, внося соразмерный вклад в улучшение качества жизни россиян.
За 2020 год целевые отчисления в бюджет РФ от продажи лотерейных билетов «Столото» (входит в холдинг S8 Capital Армена Саркисяна) составили в 2,382 млрд руб. Таким образом, общий объем целевых отчислений на конец 2020 год составил 14,961 млрд руб. против 12,579 млрд рублей. На конец 2020 года общий объем отчислений и сборов в бюджеты разных уровней РФ (включая целевые отчисления) от лотерейной деятельности превысил 29,662 млрд руб. против 22,984 млрд руб. на конец 2019 года.
Для сравнения, в рамках распоряжения правительства РФ от 23 января 2021 года №129-р, на финансирование строительства объектов для занятия физкультурой и спортом в 2021 году будет направлено 2 млрд руб. Уверены, что целевые отчисления в бюджет РФ от продажи лотерейных билетов «Столото» за 2020 год в размере 2,381 млрд руб., внесут соразмерный вклад в реализацию Стратегии развития физической культуры и спорта и улучшение качества жизни россиян.
— Могли бы вообще составить портрет среднестатистического россиянина, что из себя представляет, который играет в лотерею? И кто чаще выигрывает?
— В государственных лотереях участвует почти каждый третий житель страны – с севера на юг от Нижневартовска до Крыма, с запада на восток от Калининграда до Иркутска. Исторически самыми активными участниками государственных лотерей являются жители Татарстана, Краснодарского края, Башкортостана, выигрывают больше всего призы от 600 тыс. руб. также в этих первых двух регионах и в Свердловской области. По статистке «Столото», мужчины чаще становятся победителями, но у женщин более крупные выигрыши.
— Им нужнее может быть?
— Технологии лотерейных розыгрышей похожи во все мире, проверены десятилетиями и построены на математической вероятности, поэтому все выигрыши абсолютно случайны и выигрышную комбинацию не знает никто.. То, что мы видим, опять же по статистике нашей, каждую неделю появляются около 20 новых миллионеров. И на сегодняшний день уже более 6 000 участников лотерей выиграли свыше 1 млн руб., а один участник выиграл миллиард. Обладателями крупных призов становятся люди самых разных профессий. Это и врачи, учителя, военные, домохозяйки, пенсионеры, предприниматели.
— То есть можно стать миллионером, выиграв в лотерею?
— Если удача вам улыбнется, конечно. Каждую неделю в стране появляется около 20 новых миллионеров – удача ведь с ними.
— Иногда бывают такие ситуации курьезные, освещаются в СМИ, что победитель не приходит за миллионным выигрышем. Часты ли эти случаи? Какие еще бывают такие вот подобные истории?
— Участники государственных лотерей, в своём большинстве обращаются за выигрышем, тем более, что для этого достаточно времени. Срок обращения за выигрышами в розничные точки распространения составляет 1 000 дней с даты проведения тиража. Общий срок обращения для получения выигрышей через лотерейный центр — порядка 3,5 лет с даты проведения тиража.
Например, по итогам новогоднего розыгрыша «Русского лото», который прошел в первый день 2021 году, появился 581 миллионер и на сегодняшний уже объявилось 99% победителей.
При этом, конечно, бывают случаи, когда за выигрышем не обращаются, например, забывают проверить свой билет. Вот недавний интересный случай произошёл с жителем Твери, выигравшим более 330 млн руб. в «Спортлото «4 из 20». Победитель не выходил на связь более 3-х месяцев. У «Столото» нет обязательства по розыску победителей, однако если за крупным выигрышем победитель не обращается в течение долгого времени, мы стараемся привлечь его внимание через СМИ. Совместно с федеральными и региональными СМИ мы призывали всех жителей Твери еще раз проверить свои билеты и приехать в лотерейный центр «Столото» на оформление выигрыша. Спустя пару недель, Владимир Фатеевич обратился за выигрышем.
Отметим, что выигрыши выплачиваются всем победителям государственных лотерей, обратившимся за ними в установленные сроки. Все невостребованные выигрыши перечисляются в бюджет по истечению срока исковой давности (3,5 лет с даты проведения тиража) по каждому тиражу.
— А вот этот победитель, которого все разыскивали, не было известно, почему он не приходил за выигрышем? Он не знал, что он выиграл?
- Он знал. Сказал, что были какие-то небольшие проблемы со здоровьем. Он собирался поехать в лотерейный центр в Москве, потому что выплата крупных выигрышей от 15 000 рублей в соответствии с Федеральным законом N 115 осуществляется только после проведения идентификации победителя. И крупные выигрыше свыше 600 тыс. оформляются в лотерейном центре в Москве.
— То есть он просто не мог приехать по причинам личного плана?
— Он просто не верил в свою удачу, и просто даже с нами не связывался. Поэтому мы стали его разыскивать, и только когда мы уже обратились в СМИ, вот тут он уже поверил, что все по-настоящему, что он действительно выиграл. Это, кстати, знаете, очень часто победителей захлестывают различные эмоции, они не могут поверить, когда они видят сумму крупного выигрыша. Но это необязательно миллионные выигрыши, есть и небольшие выигрыши, но тоже регулярные. В среднем ежемесячно выигрывает около 14 млн билетов.
— Недавно были исследования о том, что участилось количество мошеннических попыток прикинуться официальными сайтами лотерей. Какие самые интересные схемы, необычные может быть, были выявлены в ходе этого исследования? Как в этой ситуации себя обезопасить?
- Вы знаете, да, действительно сегодня мошенники именно диджитальные — это беда любого популярного, крупного цифрового сервиса. И мы, конечно, ставим безопасность участников лотереи во главу угла. Особенно в период массового перехода в онлайн, который сопровождается активно нарастающими новыми видами мошенничества. Работа по регулярному мониторингу, блокированию и предотвращению мошенничества под видом государственных лотерей ведется компанией в режиме 24 часа в день, 7 дней в неделю и 365 дней в году. C начала 2019 года было обнаружено и заблокировано более 8500 мошеннических ресурсов под видом государственных лотерей – это почтовые адреса, рассылающие фишинговые письма, фейковые аккаунты, группы в соцсетях и новостные страницы «двойников».
Мы призываем участников государственных лотерей проявлять бдительность, и помнить , что невозможно выиграть в лотерею, если вы не покупали лотерейный билет – это первое золотое правило. А второе, о чем мы говорим всегда — так это о том, что государственные лотереи никогда не просят участников переводить какие-либо деньги для получения выигрыша.
— То есть надо не забывать про бдительность... У «Столото» есть партнеры среди многих крупных сетей, ритейлеров...
— Вы знаете, «Столото» надежный партнер малого и среднего бизнеса, только в этом сегменте мы создали более 10 000 рабочих мест. Мы являемся, конечно, одним из крупных партнеров федерального ритейла в 85 субъектах России с распространением в более чем 100 000 точек продаж, в 45 000 из которых можно получить выигрыш. В числе партнеров по распространению лотерей — Почта России, «Пятерочка», «Перекресток», «Магнит», и тд.
— А потенциал для роста именно лотереи, он существует еще? Все охвачено уже?
— Знаете, потенциал для роста существует всегда. И такой зоной роста для нас была цифровизация по итогам 2020 года. Потому что на сегодняшний день уже более 50% билетов продаются в онлайне с помощью сайта или мобильного приложения «Столото». И мы сегодня считаем, что наша модель довольно устойчива, потому что в пандемию, например, в первую волну, около 90% точек продаж лотерейных билетов были просто закрыты. И, например, участники, которые привыкли к типографским лотерейным билетам, просто не могли выйти из дома и приобрести их. Поэтому сегодня на этом пути развития мы сделали большой шаг вперед. Сегодня мы считаем, что наша модель очень устойчива.
— А целевая аудитория как-то изменилась на фоне цифровизации? Может, более молодая аудитория заинтересовалась лотереями? Люди же молодые любят все цифровое...
— В гослотереях участвует в среднем каждый третий житель России – это как офлайн, так и онлайн участники, и их портреты сильно отличаются. Для нас принципиально важно с каждым работать максимально адресно. Пандемия дала дополнительный импульс уже запущенным ранее у нас процессам цифровизации, и сегодня уже более 60% билетов продается онлайн. Но при этом мы не забываем про офлайн игроков и работаем над расширением точек продаж и точек выплата выигрышей.
Осенью 2020 года мы провели большое исследование клиентского опыта и увидели, что офлайновому игроку важно иметь физический билет, бумагу, на которой он будет зачеркивать цифры, к тому же он не доверяет онлайн-транзакциям. Более 90% специализированных розничных точек продаж лотерейных билетов были закрыты уже в первую волну, поэтому участники, которые привыкли каждую неделю покупать билет «Русского лото» в какой-то конкретной точке, просто физически не могли это сделать.
Когда мы поняли, что аудитории оказались очень разными, мы также сконцентрировались на том, чтобы расширить пользовательский опыт тех клиентов, которые привыкли к офлайну. Мы активно развивали сервисы, которые более близки таким участникам — это взаимодействие по почте, бесконтактная доставка, все, что может позволить взаимодействовать с нами проще и удобнее, но при этом продолжать участвовать в лотереях именно с помощью бумажных билетов. Но расти нам и развиваться еще есть куда, потому что, если мы окунёмся во времена СССР и вспомним феномен той эпохи - замечательную лотерею «Спортлото», которой в прошлом году исполнилось 50 лет, то тогда в лотереях участвовало 70% населения страны. А страна в те времена была значительно больше...
— А кого вообще можно считать конкурентами для лотерей? Онлайн-казино?
— В России лотерейная деятельность четко разделена с азартными играми, которыми является казино. Лотереи в России даже регулируются отдельным законом №138, который четко отделяет их от азартных игр. А в пандемию мы как раз увидели, что мы конкурируем не с онлайн-казино, а конкурируем с такими сервисами, как, например, онлайн-кинотеатры, игры. Потому что более молодая аудитория привыкла потреблять развлекательный контент. Мы считаем, что для нас на самом деле самыми основными конкурентами являются самые обычные развлекательные сервисы, которые потребляют практически все.
— Таким образом, лотерея воспринимается сейчас не как способ быстрого обогащения, а скорее как времяпрепровождение?
— Бесспорно. И более того, лотерейный билет на самом деле в большей степени – это предвкушение выигрыша. Потому что в основном то, что мы видим, опять же по исследованиям и по пользовательскому опыту, самое главное – это желание вот этих эмоций. Покупка лотерейного билета дает возможность пережить вот эти яркие эмоции, ожидание выигрыша. А уже дальше случится с вами крупный выигрыш или нет – это зависит только от удачи.