Для Олега Прохорова идея развивать производство энергосберегающего осветительного оборудования в России всегда витала в воздухе. С одной стороны он, ныне генеральный директор «Аксиома Электрика», а когда-то начинающий предприниматель, жил и живет в подмосковном наукограде Фрязино, где еще в советское время производили компоненты для электротехники, паяли платы, проводили исследования. С другой – в 2008-2009 годах это направление было новым для российского рынка, но уже тогда очевидно перспективным.
Немалую роль сыграл и принятый государством ФЗ-261 об энергосбережении, который обязал промышленные предприятия всерьез заняться вопросами снижения издержек на электричество. Снижение капиталоемкости производства, экономия затрат начали поддерживать на самом высоком уровне что, безусловно, стало дополнительным импульсом для производства энергоэффективного оборудования, в том числе и сферы осветительных приборов.
«Свое дело я решил начать с продаж подобного оборудования, чтобы, с одной стороны – узнать рынок изнутри, понять, что сейчас нужно потребителю, набраться опыта, а с другой – это был способ накопить какой-то стартовый капитал», — вспоминает Прохоров. Эта стратегия оказалась успешной: обратная связь от заказчиков появилась довольно быстро, и стало очевидно, что рынку остро не хватает именно штучного оборудования, уникальных устройств, производство которого сложно организовать на крупных площадках.
«Просто продавать то, что есть и было придумано другими, не так интересно, как производить что-то отличное от существующего на рынке – это же всегда вызов, всегда создание нового, это движение вперед», — уверен бизнесмен.
Бизнес и ощущения
Поработав на рынке как продавец, предприниматель дальше уже начал планировать собственное производство – разрабатывать линейку будущей продукции, устанавливать связи с будущими контрагентами.
В этом поддержку оказала Корпорация МСП. В какой-то момент все крупные компании и госпредприятия ушли на электронные площадки – тендеры, конкурсы, аукционы, в свою очередь, организация помогла «Аксиоме» с поиском перспективных площадок, контрагентов, с подборкой актуальных и перспективных закупок госкомпаний. С помощью бизнес-навигатора МСП компания также находит своих заказчиков. Кроме того, сама Корпорация МСП консультирует «Аксиому» по вопросам проверки контрагентов. «У нас предприятие небольшое – нет ресурсов, своих юристов, чтобы проверить контрагента на надежность, провести юридическое сопровождение, составить договор. И они нам в этом здорово помогают», — добавляет он.
«Для нас очень важно видеть и понимать, что наше государство хочет, чтобы люди занимались реальным производством. Что это действительно не пустые слова, сказанные по телевизору.
Если нет ощущения, что то, чем ты занимаешься, кому-то надо, что тебя поддерживают, сложно развиваться, тяжело добиться успеха и быть эффективным. Понимание востребованности твоей работы – окрыляет», — утверждает Прохоров.
Со стартовым капиталом тоже получилось довольно удачно – молодой компании удалось заключить ряд выгодных договоров, накопленных средств оказалось достаточно для начала производственных работ. Это не настолько емкое производство, чтобы брать какие-то кредиты, поэтому сейчас «Аксиома Электрика» обходится без кредитных ресурсов.
Гибкое конкурентное преимущество
По мнению бизнесмена, его опыт говорит о том, что производством технологичной продукции в России заниматься и выгодно, и интересно: рынок большой, а зарубежные аналоги не всегда соответствуют всем нашим особенностям. «Взять хотя бы горнорудную отрасль – стратегически важную для страны. Это странно, что на БелАЗы и гигантские экскаваторы устанавливаются непонятные простые лампы, когда давно существуют эффективные светодиоды. И у нас можно такие делать! И для добывающих предприятий это намного эффективнее», — подчеркивает Прохоров.
Сегодня среди клиентов «Аксиома Электрика» практически все российские горнодобывающие компании, предприятия нефтегазового сектора, сети АЗС и пр. Компания работает с АЛРОСА, Колмар, Мечелом, «Русгидро», «Газпром нефтью», Shell, «Роснефтью» и многими другими.
«Крупные компании стали понимать, что не стоит бояться малых предприятий – мы ближе к клиенту и можем выполнить любую их прихоть. Для нас потерять такого клиента может быть смертельно, мы дорожим каждым заказчиком», — добавляет он.
Штучный товар, которым занимается «Аксиома», – дорогой, сложный в производстве, требует много ручного труда, но в итоге качеству полученной продукции уделяется много внимания. ««Мы делаем мощные прожекторы, мобильные осветительные установки, идем немножко дальше конкурентов, но это все штучный товар. Мы не идем в массовый сегмент, например, такой как производство дорожных светильников, мы придерживаемся своей ниши», — отмечает Прохоров. И это, по его мнению, важно понимать: ниша мелкого бизнеса — это индивидуальные проекты по параметрам заказчика, так как крупному бизнесу, построенному на конвейерной системе такое делать сложно и невыгодно. Большой завод, конечно, выигрывает по цене за счет масштаба производства, но по гибкости превзойти малое предприятие он не сможет, уверен Олег.
Был у «Аксиома Электрика» такой опыт: заказчик сообщил, что монтажники вырезали технологическое отверстие под светильник больше, чем нужно, поэтому необходимо сделать больший по размеру светильник или более широкое крепление. Для крупного завода – очень сложная задача и неоправданная в масштабах малого заказа, но малое предприятие может быстро адаптироваться под новые параметры.
«Это мое конкурентное преимущество. Я им пользуюсь, и многие могут так, но почему-то боятся.
Конечно, новое начинать всегда немного страшно, но тут рецепт успеха прост – надо работать. И желательно хорошо, тогда будет результат», — уверен Прохоров.
Многие люди в России, которые решают развивать собственный бизнес, предпочитают идти в сферу торговли, полагая, что производство – это слишком сложно, там много рисков и подводных камней.
«Мне многие знакомые говорили, что наладить производство – это трудно, проще купить, потом продать. Но на самом деле, это не так, — делится Прохоров. — Ты же сам можешь увеличить свою конкурентоспособность: имеешь ресурс, чтобы дать клиенту то, что ему нужно, чтобы оперативно откликаться на потребности рынка, а порой – и предвосхищать их».
На будущее у «Аксиомы Электрика» также большие планы. «Например, светодиодные фары рабочего света Атлас для горнодобывающей техники – это карьерные экскаваторы, бульдозеры, в России такие фары не делает ни одно предприятие, даже крупное, более менее адаптированнные под такую работу. Еще одно перспективное направление мобильные осветительные установки, которые в настоящее время закупаются у иностранных производителей», - отмечает глава компании. Есть и ряд других разработок – времени на все не хватает. «Есть масштабные макеты, подобраны комплектующие, есть промышленные образцы, но чтобы их запустить - не хватает времени. Также очень важно иметь спрос на твою продукцию, который могут создавать крупные государственные предприятия», - признается он.
«Без модернизации невозможно, ты будешь отставать – надо идти вперед, особенно если мы говорим про маленькие компании. Мы всегда ищем новые ниши, так или иначе связанные со светодиодной продукцией», — подчеркивает бизнесмен.