— Бизнес на выпечке печений — как вам это только в голову могло прийти? Это же сплошная маета и низкая маржа…
— Моему сыну Марку очень нравится печенье, мы вообще любители поесть, но у него выявилась непереносимость белого сахара. Пришлось печь самой, чтобы побаловать ребенка вкусненьким. Только из натуральных продуктов.
— Сколько тонн выпекаете в сутки?
— Сначала мы производили столько, сколько было нужно нам самим, потом круг наших потребителей расширился до родственников, потом мы превзошли масштаб школы, масштаб Москвы…
— Как продаете?
— Через федеральные и локальные торговые сети, через интернет-магазины, кафе. Недавно с нами связались из сети «Магнит» и сказали, что им нравятся наши печенье и снеки. X5 расширило наше сотрудничество, и теперь мы появимся в «Перекресток Экспресс». Мы выстроили производство таким образом, что мы можем обслуживать таких гигантов, как «Ашан», «Магнит» и так далее, постепенно развивая его.
— То есть ваши магазины по Москве и области?
— По всей России, в 47 городах, и ближнем зарубежье.
— Но в таком случае как решается проблема свежести продукта? Пока снек довезут до Сибири, он пять раз испортится…
— За счет все той же натуральности. В нашей выпечке нет вообще никаких консервантов, абсолютно. Вот все, что на упаковке нарисовано, написано, то и есть. Свежесть сохраняется малым содержанием жиров, морской солью, упаковкой и чистотой. Но мы же делаем не только печенье: есть Гранола или каша на завтрак, фрустики на перекус, леденцы для полета в детство. Дизайн упаковки фрустиков «Marc & Фиса», кстати, придумал мой сын с друзьями.
— Не пробовали при помощи интернет-торговли масштабировать бизнес?
— Пробовали. С этого начинали. Был и такой вариант: ночью печешь — утром развозишь. Но для меня, в прошлом инвест-банкира и консультанта по бизнес-стратегиям в крупнейших компаниях (CSFB, Airbus Group, JLL), была крайне важна предсказуемость бизнеса. А тут ты не можешь предсказать, какие у тебя списания, сегодня будет сотня заказов или два, или вдруг у тебя во второй половине дня выскочило еще 30 заказов, а у тебя нет сырья, и есть ограничения по электроресурсам, логистике. Поэтому я в 2011-м попробовала все же интернет-магазин, который принимает заказы и сразу делает доставку. Затем собственные маленькие уголки, где выпекается на месте печенье…
— Но во многих странах на Западе такая модель вполне успешна…
— Да, есть такая история… Называется «Mr & Mrs Fields». Они как раз завозят тесто в собственные точки в торговых центрах на 10–12 квадратных метрах и выпекают на месте. Люди идут на запах ванили, корицы, и они готовы платить три доллара за печенюшку. Это импульсная покупка, но в магазине целая пачка будет стоить три доллара. То есть была идея первая, что можно сделать подобную концепцию. Мы открыли две точки для тестирования, но от нее отказались из-за высоких ставок аренды и отсутствия пока привычки большего потока людей платить за минутное удовольствие гурмана.
— Представители бизнеса, особенно успешные, часто говорят так: нам от государства нужно одно — лишь бы не мешало. Это ваш случай?
— Абсолютно наш. У меня была идея создавать свой бизнес в Америке — там живет моя семья, в Калифорнии, в маленьком городке. Чтобы начать свой бизнес в США, ты идешь в муниципалитет и говоришь: я хочу открыть, например, кафе здоровой еды. Подскажите, что мне для этого надо? Тебе выдается четкий список — все, что надо подготовить, куда пойти, сколько это стоит. При том, что нужно… три бумажки для этого всего.
— Какие?
— С описанием бизнес-идеи, где ты планируешь открыть бизнес, чтобы они могли начать оформлять документы, и разрешение на право деятельности, именно в этом месте. Я пыталась узнать, есть ли какие-то налоговые преференции. Там есть зона, где совершенно другие налоги, и так далее. Там много таких вот деталей. Тебе абсолютно все выдают в муниципалитете любой деревушки. Плюс тебя спрашивают: финансирование нужно? Если нужно, то тебе выдается список банков. Ставки по кредитам примерно 1,5–3,5%.
Еще спрашивают, нужна будет помощь экспертов? Вот в нашем округе, говорят они, живут такие эксперты по вашему типу бизнеса. И целый список экспертов: CEO компаний, которые будут связаны с едой, с кафе, и так далее. Это люди, которые на пенсии, которые с удовольствием готовы пообщаться, быть твоим ментором. Все консультации бесплатны.
— У Корпорации МСП есть что-то подобное, виртуальный бизнес-навигатор. Это такой инструмент, который позволяет выбрать бизнес, найти локацию, просчитать риски. Не пользовались?
— Пользовались, конечно. Удобная штука. Нам нужен был склад, 400 кв. метров. И с помощью бизнес-навигатора это можно найти. Вторая история — участие в закупках крупнейших заказчиков и бизнес-навигатор. Для нас достаточно важно, интересно работать с «Аэрофлотом», с РЖД, и так далее, поставлять им нашу продукцию. И в навигаторе в формате «одного окна» можно посмотреть планы закупок таких компаний. Это всё тендеры открытые. «Аэрофлот» ищет поставщика чая. Ну, а у меня есть печенье… Сразу в одном ресурсе, в очень хорошем формате, в очень легком формате, у тебя все госзаказы сразу выплывают. Это удобно.
Опять-таки, то, что мне нравится: какая имеется процентная ставка у разных банков по кредитам для МСП — все это там видно и можно копнуть еще дальше, пройдя по ссылкам. Выходишь сразу на нужную страницу. Как минимум время экономишь.
Было бы, наверное, достаточно интересно, если бы у бизнес-навигатора была какая-то привязка еще, которая имела отношение к людям. К тому же «ХэдХантеру», там «СуперДжоб», и так далее.
Но в целом вотэтот Навигатор, кстати, мне и навеял воспоминание про Калифорнию… То есть если ты в Америке, тебе неимоверно легко открыть бизнес.
— А вы открыли свой бизнес там?
— Нет. Я в итоге поняла, что я без Москвы жить не могу совершенно.
То есть были найдены деньги, архитекторы, было все понятно. Два CEO громадных мировых компаний делились опытом, анализировали вместе со мной планы. Я планировала, что через три месяца мы выйдем на точку безубыточности. Но мне не хватало адреналина. А в России он есть. Я вернулась.
— А в России тяжело начать, но конкуренции ноль?
— Да. В моем уровне продукта, качестве продукта, структурный подход, грамотное финансовое планирование, конкуренции по-прежнему практически нет. Зато к тебе приходит полиция, арестовывает абсолютно всех на производстве утром, без разбора. У всех документы правильные, трудовые договора, регистрации, у всех все прекрасно. Просто приходит полиция, а я на деловой встрече. Останавливается полностью производство, а в печах продукция, тесто замешивается, вечером отгрузки в магазины. Арестовывают всех без разбора, объяснения, документов на данное действие. Люди, которые на контрактах, все абсолютно легальные, и так далее. Их арестовывают только потому, что у них другой цвет кожи. Я в итоге вывела производство из того округа, с Таганки, после этого случая.
— Вы же хотели адреналина…
— Не такого… Но раз я здесь, создаю глобальный бизнес в России, значит, во мне по-прежнему есть надежда. Я скажу, чем я держусь, чем я подпитываюсь в Москве, почему, на самом деле, я живу в России, а не за рубежом.
Это не столько из-за бизнеса. Я столько раз опускалась на дно, абсолютное дно, без копейки денег, а потом поднималась снова, поэтому у меня уже есть ощущение, что я всегда выкарабкаюсь.
И недвижимостью я занималась, и в банке работала, и самолеты продавала. И все это в лучший мировых компаниях. Поэтому, как заработать на комфортную жизнь без рисков в любой стране мира, понятно. Когда моя семья иммигрировала в Америку, мне было 19 лет, школа с медалью, программирование и прикладная математика в Политехническом институте. В Америке я работала в «Данкин донат», в прачечной, потом убирала в разных домах и так далее. Я не чуралась любой работы, у меня не было денег даже на донат, а надо было выживать, потом больше и выше.
Но чего у меня не будет за границей, это нескольких вещей. Во-первых, мне безумно комфортно с точки зрения человеческого общения в Москве. Вот эта вот феерическая история души — она абсолютно на уровне химии людей. Она абсолютно ощутима.
— А банковским заемным финансированием приходилось пользоваться?
— Скажу честно, я поэтому весь свой бизнес делаю только на собственные средства. И ни разу не занимала деньги нигде. У родителей нет денег. Поэтому я вкладываю все свои деньги. После учебы на МВА в 2001 году я очень много работала и зарабатывала, до собственного бизнеса, больше, чем я когда-либо могла потратить. И это стало источником финансирования последнего. Я не умею брать в долг или одалживать.
— Этот момент может быть сдерживающим.
— Да, это абсолютно точно сдерживающий момент. Но я не беру следующий контракт, пока я не пойму, что я не могу его на сто процентов восполнить.
Бизнес, которым я занимаюсь, он крайне низко маржинален. В среднем по рынку — 12%, хотя у нас 30%, но он вкусный и я бережливый хомяк.
— Хомяк — это когда запасы делает?
— И не тратит лишнее. У меня в компании четыре человека, включая меня. Мы генерируем 60 млн оборота.
— Насколько прибыльный ваш бизнес, если не секрет?
— У нас был доход с первой же поставки. Был совершенно прогнозируемый поток денег, который полностью практически отбил всю инвестицию примерно через 45 дней. Это первое.
Второе, если посмотреть те четыре года, что мы на рынке, мы стабильно удваиваем оборот каждый год. В первый год у нас был оборот в 7 млн, потом около 13 млн, на следующий год был 23 млн. Прошлый год — это уже 40 млн. В этом году мы в месяц делаем оборот в районе 5 млн.
— В рублях. А первый миллион долларов вы когда заработаете?
— В этом году будет первый миллион долларовый, совершенно точно, потому что выручка у нас будет 60–70 млн рублей. А очень обидно, потому что мы могли бы сделать свой первый миллион в долларах еще два года назад, но из-за обвала рубля…
— Понятно. А почему в России так много производится продуктов питания элементарно невкусных? В Европе зайдешь в сетевой магазин, там даже те продукты, что выставлены на полке по спецпредложению или с надписью «все по одному евро», вкуснее и свежее тех, которые в Москве продаются в пафосных гастрономах…
— Ответ элементарный. Все зависит от личного вкуса изготовителя съедобной продукции и требований покупателя. Это показывает мой опыт общения с директорами крупных производств, пекарен, хлебозаводов.
Я раньше недвижимостью занималась. Там такая же история. Строятся дома на вкус самого девелопера. Если у него нет вкуса, то беда. Микрорайон застраивается однообразными коробками с квартирами неудобной планировки, а ведь, если есть вкус, так легко сделать их стильными и удобными при тех же расходах. С питанием то же самое.
Плюс к этому — нет регулирующих органов, которые могли бы реально регулировать качество продукции и отношение к потребителям. Я видела такие жуткие производства, у которых есть все разрешительные документы, они должны проверяться, а там мусорка, которая производит мусор и продает в магазины, а мы это едим, покупаем для детей…
Наконец, сами потребители довольствуются тем, что есть. Ведь что произошло? Потребительский рынок развивается всего 20 лет. Мы довольствовались малым в прошлом. Он у нас в зачаточном состоянии. Я часто провожу дегустации, обсуждаю эту тему со многими покупателями, абсолютно разных слоев и возрастов.
Старшее поколение вообще считает, что продукты у нас достаточно натуральные, как было раньше. Мало кто вчитывается в состав на упаковке и реально понимает, что означают все эти слова на ней.
Потребители, в широкой массе, довольны массовым продуктом. А раз никто претензий не предъявляет, большинство людей довольны, зачем производителю напрягаться? Терять маржу. Но вообще-то сейчас потребитель просыпается. Становится требовательнее к качеству и вкусу, и мы поймали эту волну.
— Такую волну, когда маленькая группа потребителей, читающих ингредиенты на упаковках, она стала расти?
— Да, она стала расти, и быстро. Мы бы никогда не смогли аргументировать, почему наше печенье «Marc 100% натурально» должно стоить 300 рублей, а, например, вот такое-то, от известного производителя, может стоить 60 рублей за целую пачку, но там совершенно иной состав.
В России потребление хлеба, печенья и им подобных продуктов достаточно высокое. Это часть нашей культуры, нашей кухни и так далее. Наше печенье, конечно, за такие деньги много не поешь. Часто люди менее обеспеченные, они, когда видят наши коробочки, думают: это можно купить в подарок. Вместо коробки конфет я принесу это, а себе куплю килограмм попроще. Люди обеспеченные рассуждают так: килограмм печенья — это 4 тысячи калорий. Поэтому если уже себя побаловать, то лучше чем-то вкусным, двумя печенюшками, но лучшего качества. Стоит заметить — у нас всего 40 разных продуктов от 27 до 400 рублей на полке, так что в конце концов это дело вкуса. Ну а мы предоставляем выбор.