Цивилизация
Столичные автосалоны практически полностью избавились от машин 2014 года. На складах остались лишь самые дорогие и неликвидные комплектации. Дилерам даже не пришлось прибегать к традиционным новогодним скидкам: покупатели сметали все возможные предложения и без них. Большинство автомобилей сейчас предлагается уже по новым ценам, что повергает часть клиентов в настоящий шок.
При этом если в массовых сегментах дилеры жалуются на 40-процентное снижение потока клиентов, то «премиум» отчитывается о дефиците на некоторые модели. Примечательно, что часть дилеров стала завышать рекомендованные производителями цены, а в ходе общения с конкретным клиентом сбрасывать их до уровня официальных под видом скидок. Такую тенденцию, в частности, отметили еще в прошлом году в отечественном «АвтоВАЗе» и в нынешнем подтвердили в компании Mitsubishi. Что и по каким ценам продается сейчас в автосалонах и как дилеры привлекают клиентов, разбиралась «Газета.Ru».
Без дефицита
В салоне одного из крупнейших столичных дилеров ГК «Рольф» есть в наличии практически все модели, за исключением эксклюзивных, которые и раньше поставлялись только на заказ. Об этом «Газете.Ru» рассказала директор центра «Jaguar Land Rover Ясенево» Татьяна Форнасова. По ее словам, дефицита нет нигде, ни по одной из марок. При этом в компании отметили, что увеличение цен шло постепенно с осени прошлого года и некоторые бренды успели пересмотреть прайс-листы по нескольку раз.
«В новом году некоторые производители также скорректировали цены: по отдельным брендам рост доходит до 20% и более, — сказала Форнасова «Газете.Ru». — Но прошлогодние автомобили пока есть на складах.
Масштабных кампаний со скидками мы сейчас не проводим. Тем не менее каждая сделка индивидуальна, и мы стремимся в каждом случае предложить клиентам лучшую цену на рынке».
По оценке представителя ГК «Рольф», спрос на новые автомобили сильно упал по сравнению с декабрем, но он остается существенно выше, чем в январе 2014 года. В компании связывают этот тренд не только с продолжением снижения стоимости нефти и нестабильностью рубля, но и со спекулятивной составляющей. Так, по словам Форнасовой,
много звонков до сих пор поступает из ближнего зарубежья, например из Казахстана. Эти покупатели ищут автомобили по прошлогодним ценам и рассчитывают их перепродать дороже.
При этом автомобили люксовых марок из новых партий доберутся до покупателей только к весне.
«По некоторым брендам поставки уже идут, по другим (например, в премиальном сегменте) они должны начаться в 20-х числах января, — пояснили в ГК «Рольф». — Заказы на эксклюзивные комплектации также принимаются в производство, но здесь сроки индивидуальны. Например, Porsche, Land Rover и Lexus берут заказы на производство на март, но логистика брендов вносит свои коррективы: «немец» доберется до Москвы в апреле, «англичанин» — в мае, «японец» — в июне.
В компании «Артекс» большинство прошлогодних автомобилей было распродано еще в конце 2014 года. Первые машины из новых партий поступят в салон только в последнюю неделю января. При этом поставки в наступившем году будут снижены.
По словам руководителя отдела продаж компании Михаила Кормеса, в небольшом количестве в салонах остались Land Rover Freelander 2, есть несколько экземпляров Range Rover Sport и Evoque, Jaguar XF и XJ. Также есть несколько автомобилей на условиях 2014 года.
«В 2014 году последнее повышение цен на новые автомобили было в декабре, — рассказал Кормес «Газете.Ru». — В этом году были подняты цены только на дополнительные опции. Тем не менее в посленовогодний период у нас также действуют специальные условия и предлагаются подарки при покупке. На изменение цен клиенты реагируют по-разному.
Многие сначала испытывают большое удивление и шок, но затем, посмотрев на стоимость автомобилей у других дилеров или брендов, около 30% клиентов возвращается к нам с решением о покупке. Но многие решают ждать снижения стоимости и не возвращаются».
В «Автопраге», официальном дилере Skoda, «Газете.Ru» сообщили, что на складах компании еще осталось небольшое количество автомобилей прошлого года. В основном это самые дорогие и неликвидные по цене и комплектации машины. Из-за повышения цен клиентский поток сократился на 40%.
«Существует дефицит автомобилей, и есть проблемы с новыми поставками от заводов, — отметили в «Автопраге». — В связи с этим автомобили продаются без скидок, по последним розничным рекомендованным ценам. Обычно дилеры используют новогодние скидки для того, чтобы освободить склады для новых поставок, сейчас в этом нет необходимости».
В свою очередь, в «Автомире» рассказали, что склады компании заметно сократились относительно аналогичного периода прошлого года из-за ажиотажного клиентского спроса в ноябре и начале декабря прошлого года. По некоторым маркам, к примеру Toyota или Volkswagen, склад уменьшился сразу в четыре раза.
«На сегодняшний день складской запас оптимален с учетом замедления покупательской активности, — рассказали «Газете.Ru» в «Автомире». — Даже если не будет новых поставок, то имеющего склада достаточно для более чем двухмесячных продаж. Относительно дефицитными моделями стали автомобили сегмента SUV в таких марках, как Hyundai (ix35) и Mitsubishi (Outlander). Наиболее востребованы среди легковых машин по-прежнему Volkswagen Polo, Hyundai Solaris, KIA Rio, Skoda Rapid».
При этом в компании также подтвердили тенденцию по отмене послепраздничных скидок, отметив, что специальные акции остались исключительно на сложные позиции. Зато автомобили марок Peugeot, Citroen и Ford до сих пор предлагаются по ценам прошлого года.
На складах автосалонов ГК «Алеа» автомобили еще остались, но в крайне ограниченном количестве.
«У нас есть порядка 10 автомобилей, но и те в ближайшие дни будут переданы клиентам, — заявил «Газете.Ru», директор по продажам ГК «Алеа» Дмитрий Иванов. — Цены на Jaguar Land Rover, Volkswagen и Honda изменились на 10–12% в зависимости от модели. Все автомобили продаются по новым ценам ввиду отсутствия неликвидны» позиций».
По оценке Иванова, клиенты в массовом сегменте заняли выжидательную позицию. Тенденцию усилило и удорожание кредитов. При этом в премиальном сегменте наблюдается хороший спрос, несмотря на некоторый рост цен.
«Можно даже говорить о дефиците некоторых моделей, — признался Иванов. — Машины 2015 года начнут поступать на склады в конце января — начале февраля. Производители пока не планируют снижать поставки, однако информируют о некоторых ограничениях производства в конце февраля — марте. Это скажется на количестве поставляемых автомобилей — речь в первую очередь идет об автомобилях импортного производства».
Откуда берутся скидки
Между тем, чтобы убедить клиентов, что при покупке автомобиля они получают существенные скидки, ряд дилерских центров придумал интересное ухищрение. В одном из автосалонов компании «Рольф» корреспондент «Газеты.Ru» обнаружил, что большинство машин стоит без ценников. По словам источника на авторынке, такая практика началась еще минувшей осенью на фоне нестабильной ситуации с рублем, причем не только в «Рольфе», но и в ряде других крупных компаний.
«Цену обговаривают с продавцом и старшим продавцом, — рассказал источник. — Клиенту могут пообещать скидку, которой на самом деле не будет.
Например, компания объявляет цену на 30–70 тыс. руб. выше рыночной, а потом делает «скидку» от салона. Получается, что цена опускается до официальной. Клиенту кажется, что он сэкономил и доволен, а салон не теряет деньги».
По словам источника, такая практика пришла в массовые сегменты из «люкса».
«В люксовых сегментах цену называет продавец при личной встрече с клиентом, — рассказал источник «Газете.Ru».— Считается, что, покупая Ferrari, ты готов платить пару десятков миллионов рублей. Потом это начали делать премиальные игроки, например Porsche и Land Rover. Потом кто-то смекнул, что это реальная возможность маневра с ценой, и подключился масс-сегмент. Конечно, все зависит от бонусов, которые дистрибьюторы оставили дилерам.
Чаще всего цену будут завышать, а потом скидывать, создавая ощущение скидки. Это психологически настраивает клиента на покупку, ведь в другом месте такой «щедрости» он может и не встретить.
Плюс упор будет делаться на собственных финансовых агентов. Каско у дилера в прошлом году стоило в среднем на 5% больше, чем в случае оформления страховки самостоятельно. Скорее всего, комиссия вырастет, но дилер не признается, что это по его вине, а свалит все на страховую компанию».
Комментируя ситуацию с завышением цен дилерами на автомобили Mitsubishi, в ООО «ММС Рус» «Газете.Ru» сообщили, что никак не могут регулировать этот процесс.
«Мы устанавливаем рекомендованные розничные цены, — пояснили в «ММС Рус». — Дилер может продавать автомобили по цене выше и по цене ниже. Он сам принимает это решение, и цены регулирует рынок. У нас хорошая дилерская сеть, мы ее холим и лелеем».
Президент ООО «ММС Рус» Такаи Наоя пояснил «Газете.Ru», что такая тенденция стала появляться в ноябре-декабре 2014 года.
«Мы не можем юридически контролировать эти процессы, — заявил Наоя «Газете.Ru».— Розничная цена должна обсуждаться между дилером и покупателями, не с нами. Поэтому мы только передаем дилеру автомобили».
Дилеры, в свою очередь, признают, что повышают цены на автомобили 2014 года, но уверяют, что предложение будет все равно более выгодным, чем покупка машины согласно новым ценникам от автопроизводителей.
«До того, как начался кризис, многие дилеры продавали автомобили по себестоимости для того, чтобы «сушить» склады, а некоторые даже ниже себестоимости, — рассказал «Газете.Ru» президент Российской ассоциации дилеров (РОАД) Владимир Моженков. — В декабре 2014 года возник ажиотаж и дилеры смогли заработать, продавая автомобили по рекомендованным ценам. Сейчас часть автомобилей прошлого, 2014 года перешла на 2015-й — всего это порядка 160–170 тыс., и у каждого дилера что-то есть в запасе.
В то же время уже опубликованы новые ценники.
Конечно, у бизнесменов есть искушение в такой ситуации: когда новый автомобиль стоит, к примеру, 1,2 млн руб., а у него в салоне стоит старый за 1 млн,
естественно, он поднимет ценник, но все равно предложит клиентам более выгодный вариант — например, купить машину за 1,1 млн руб.».
