Цивилизация
В Москве состоялось очередное заседание клуба руководителей автобизнеса Autoboss. Руководители дилерских центров и представительств рассказали об управленческих приемах, позволивших показать более высокие результаты по сравнению с просевшим в кризис рынком. Основными рычагами они считают мотивацию персонала и снижение складских запасов, при этом в дальнейшем значительных скидок для клиентов ожидать не приходится.
По словам генерального директора «Ауди Центр Таганка» Владимира Моженкова, в работе дилерства в кризис пришлось поменять «практически всё», в первую очередь повысить эффективность сотрудников. В первом полугодии автосалон реализовал 1215 новых автомобилей, установив рекорд продаж Audi в России с 1998 года.
«Трудно объяснить механику, что такое отрицательный денежный поток», — сетует Моженков. В частности, если до кризиса зарплата менеджера состояла поровну из оклада и процента с продаж, то сейчас постоянная часть зарплаты составляет всего 15%, около 9 тысяч рублей. Тем не менее средние показатели зарплаты продавцов по сравнению с 2008 годом выросли.
В продаже автомобилей регламентировано всё – время показа автомобиля клиенту, соотношение количества звонков и приездов в автосалон с количеством проданных машин. По словам руководителя дилерского центра, требуется, чтобы половина из позвонивших в поиске автомобиля клиентов приехали в автосалон, при этом треть из приехавших заказали автомобили.
«Не бывает отдельной системы производства от продаж», — поддерживает генеральный директор «Фаворит Моторс» Владимир Попов. По его словам, в России успешно применяются элементы японской системы качества «кайзен» (непрерывное совершенствование процессов производства), что позволяет тратить на ремонт меньше времени, однако полностью японская философия, включающая практику пожизненного найма, в российских условиях неприменима.
Однако, признает Владимир Моженков, случаи, когда клиент приезжает на ремонт автомобиля со своими запчастями и расходными материалами, участились. Сейчас доходы дилерского центра примерно на 40% определяются продажами новых автомобилей и на 60% услугами сервиса. В среднем на каждый автомобиль Audi устанавливается дополнительное оборудование на 65 тысяч рублей, и порядка 80% клиентов удается продать страховку каско.
При этом значительная доля клиентов официальных сервисов во время кризиса перешла к независимым ремонтникам.
По словам генерального директора маркетинговой компании Gipa Александра Груздева, в первом полугодии 2010 года независимые автосервисы по количеству клиентов отыграли почти половину кризисного падения, тем временем поток клиентов официальных дилеров продолжает снижаться. В среднем в неделю в официальный сервис обращаются 116 клиентов, а в независимый 58.
Участники бизнеса признают, что не рассчитывали на нынешние темпы роста продаж машин и эффективность программы утилизации.
«Я не ожидал от утилизации таких результатов. Я рассчитывал примерно на 1% машин, проданных с применением государственных субсидий», — говорит глава российского представительства Skoda Петр Янеба. По его словам, с начала действия программы Skoda заключила 6 469 контрактов на поставку машин по утилизации, а 2,7 тысяч машин уже доставлены клиентам. Продажи Skoda в первом полугодии составили 20 865 авто.
По словам Петра Янебы, во время снижения рынка марке гораздо легче увеличить свою долю, а в продвижении марки на рынке важна коммуникация.
«Когда мне было 19 лет, я занимался гоночным спортом. И если коммуникация между гонщиком и штурманом налажена, существует доверие и связь, то человек может ехать гораздо быстрее», — объясняет Янеба. При этом сильный рост рынка столь же «опасен», как и его снижение. После того как продажи пошли вверх, в России ощущается дефицит машин, в частности сейчас Skoda принимает заказы на октябрь-ноябрь, а до конца года планирует реализовать порядка 48 тысяч автомобилей.
